廣州豐田今年的產(chǎn)銷計劃是15萬臺，真要達成這一目標，凱美瑞基本可以說在中國市場上一枝獨秀了。

　　截至上個月底，凱美瑞累計產(chǎn)量已經(jīng)突破10萬輛；本月11日，第10萬輛凱美瑞正式向顧客交付。

　　目前，凱美瑞已經(jīng)完成了1／4的產(chǎn)銷任務(wù)，而廣州豐田手里尚余2萬訂單。

　　訂單里面有文章

　　凱美瑞自上市以來，一直處于供不應(yīng)求的局面，訂單也是不斷，記者截取了其中的幾個片斷。

　　2006年6月，凱美瑞的北京上市儀式上，廣州豐田高層通報各家媒體：在不到一個月的時間里，凱美瑞在全國的訂單已突破2.5萬輛。

　　2006年11月，廣州豐田透露新車計劃之時，銷售部部長江積哲表示，凱美瑞接受了6.8萬輛的訂單。

　　2007年3月，第10萬輛凱美瑞下線，訂單依然如潮，廣州豐田在全國范圍內(nèi)收到的正式訂單超過11.1萬份。

　　去年5-9月，凱美瑞的月產(chǎn)量穩(wěn)定在8000輛左右，10月份開始實施雙班生產(chǎn)，11月產(chǎn)量突破13000輛。

　　以上數(shù)據(jù)的分析結(jié)果很有意思。6.8萬輛減去2.5萬輛，訂單差額4.3萬輛，積累時間5個月；11.1萬輛減去6.8萬輛，也是4.3萬輛，但是只有4個月。按理說，11月份開始廣州豐田產(chǎn)能大幅提升，凱美瑞提車難的問題應(yīng)當(dāng)有所緩解，訂單怎么會越積越多呢？

　　“盡管產(chǎn)量有所提升，但仍供不應(yīng)求�！睆V州豐田有關(guān)負責(zé)人回答了中國經(jīng)濟時報記者的采訪問題，“訂單方面，我們的進展一直都很順利，目前累計的訂單數(shù)量已經(jīng)超過了12萬份，還有超過2萬份的訂單未消化完�！�

　　凱美瑞去年6月份上市，首月就位居中高級轎車單一車型銷量第三名，僅次于雅閣和帕薩特領(lǐng)馭，10月份的旺銷期排名第二，一個月后沖上國產(chǎn)中高級轎車月度銷量第一的位置，便再也沒有讓與他人。

　　高開高走，連續(xù)問鼎銷售榜月度冠軍寶座，火爆場面造就了凱美瑞銷售良好的形勢，也因此訂單不斷。“凱美瑞的訂車已經(jīng)排到了明年3月。”去年11月份如果你去凱美瑞的“廣汽TOYOTA”經(jīng)銷店詢問，得到的也只能是這樣的回答。

　　吃不到的葡萄總是酸的，久未出現(xiàn)的“炒號”現(xiàn)象再一次現(xiàn)身國內(nèi)市場�！氨局苘囀猩铣霈F(xiàn)了凱美瑞的訂車者高價轉(zhuǎn)讓訂單的情況，轉(zhuǎn)讓費用從1000元至20000元不等。”提現(xiàn)車是要加錢的，不如提前預(yù)訂，“饑餓營銷”也是經(jīng)銷商的一種手段。

　　廣州豐田也巧妙地抓住了人們的心理，產(chǎn)能提升之后，公布的訂單數(shù)據(jù)恰好比產(chǎn)能多出一萬，總是能夠讓你看到前面的希望，更何況在國內(nèi)降聲一片的汽車市場中，凱美瑞價格始終堅挺，無疑又是一劑強心劑。剛剛把前一批訂單消化完畢，在此期間又積累了大量的新訂單，廣州豐田的“新鮮感”一直保持到了現(xiàn)在。

　　經(jīng)營理念是關(guān)鍵

　　廣州豐田在2006年底宣布的2007年產(chǎn)銷目標是15萬輛，這個數(shù)字令人吃驚，在只有凱美瑞一款產(chǎn)品的情況下，完成這樣一個巨大的目標信心源自何處？產(chǎn)能。

　　正是在凱美瑞最紅火的時候，廣州豐田及時擴大了凱美瑞訂單的承接能力。受產(chǎn)能困擾的并不只是凱美瑞一家，當(dāng)時被凱美瑞劃入的競爭對手，君越、速騰、領(lǐng)馭等眾多車型也是供不應(yīng)求，但只有廣州豐田果斷地擴大了產(chǎn)能。

　　“3月28日，第10萬輛凱美瑞已經(jīng)下線。在有一個春節(jié)假期的情況下，今年第一季度我們?nèi)匀煌瓿闪?／4的產(chǎn)銷任務(wù)。”廣州豐田有關(guān)負責(zé)人談到：“凱美瑞的產(chǎn)能穩(wěn)中有升，目前的單月產(chǎn)量已經(jīng)達到15000輛，供不應(yīng)求的局面正在逐步緩解。我們認為15萬輛目標是肯定能實現(xiàn)�！�

　　單月產(chǎn)能迅速提高到15000輛，廣州豐田產(chǎn)能擴張速度在業(yè)界屈指可數(shù)，記者擔(dān)心凱美瑞的品質(zhì)問題。“這一點請放心�！睆V州豐田給出了肯定的回答：“一直以來，我們都是把品質(zhì)保證放在第一位，這也體現(xiàn)了企業(yè)‘顧客第一’的經(jīng)營理念。我們追求的目標不是短期的成功，而是長期發(fā)展和成功，在確保產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，我們有計劃地實現(xiàn)了產(chǎn)能的提升，并不會因為產(chǎn)量的提高而犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)。”

　　為了贏得市場，廣州豐田傾力打造了“三位一體”品質(zhì)體系，即：先進的工廠、卓越的產(chǎn)品、創(chuàng)新的渠道。工廠被譽為“豐田二十一世紀模范工廠”，大量采用最先端設(shè)備并全面導(dǎo)入TPS豐田生產(chǎn)方式。

　　以“顧客第一”為宗旨，還表現(xiàn)在銷售渠道當(dāng)中。同時，本著建立銷售店的盈利體制的原則，精簡銷售店數(shù)量，至今開業(yè)的114家銷售店當(dāng)中，均已灌輸豐田在銷售領(lǐng)域的先進模式——e-CRB，而大規(guī)模導(dǎo)入e-CRB的延伸體現(xiàn)，在豐田來說尚數(shù)全球首次。(倪柏明）