年年歲末，今又歲末。與往年不同的是，在遭受全球金融風(fēng)暴波及的今年，歲末的心情和感覺(jué)都悄悄地變了。房地產(chǎn)市場(chǎng)概莫能外。

　　近來(lái)筆者逛了一些滬上著名的百貨公司，發(fā)現(xiàn)往年滿百返券、幾級(jí)送禮的促銷(xiāo)方式今年變成了直截了當(dāng)?shù)拇蛘酆同F(xiàn)場(chǎng)立減，就連一些聲稱從不打折的品牌也堂而皇之將SALE的牌子放到殿堂的顯著位置招徠生意，希望抓住年末購(gòu)物旺季這最后的機(jī)會(huì)提高銷(xiāo)售額。

　　反觀房地產(chǎn)市場(chǎng)，面對(duì)人們謹(jǐn)慎的消費(fèi)欲望和捂緊的口袋，開(kāi)發(fā)商的表現(xiàn)卻比一般商家矜持得多，促銷(xiāo)讓利依舊羞羞答答。

　　在筆者記憶中，買(mǎi)房送車(chē)的促銷(xiāo)方式司空見(jiàn)慣，一般距離市區(qū)較遠(yuǎn)、交通暫時(shí)不方便的樓盤(pán)多喜歡送車(chē)，一來(lái)巧妙地掩蓋了項(xiàng)目偏遠(yuǎn)的不足，二來(lái)也能使意向客戶形成開(kāi)發(fā)商讓利多的印象，因?yàn)樵诖蠹业牧?xí)慣思維中，車(chē)總是價(jià)值比較高的東西，開(kāi)發(fā)商送車(chē)，表明很大方，至于送的車(chē)是寶馬還是QQ，卻只有到了簽合同時(shí)才明白。最近上海遠(yuǎn)郊某樓盤(pán)的銷(xiāo)售中心就推出了一則廣告，“40萬(wàn)有房有車(chē)，買(mǎi)房贈(zèng)送2萬(wàn)購(gòu)車(chē)券并可能獲得一輛“馬自達(dá)2”轎車(chē)。”了解下來(lái)，開(kāi)發(fā)商和換車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商屬于一個(gè)集團(tuán)的下屬企業(yè)，所贈(zèng)送的購(gòu)車(chē)券只能到這家經(jīng)銷(xiāo)商那里換購(gòu)，買(mǎi)房讓利的同時(shí)還帶動(dòng)了車(chē)輛銷(xiāo)售，而“馬自達(dá)2”轎車(chē)則需要抽獎(jiǎng)來(lái)決定。

　　還有買(mǎi)房送裝修，也是企圖對(duì)購(gòu)買(mǎi)者造成心理暗示的一種營(yíng)銷(xiāo)手段，其實(shí)所謂的“送裝修”已經(jīng)含在房?jī)r(jià)款中了。

　　明的是“送裝修”，暗地里是降房?jī)r(jià)。原因很簡(jiǎn)單，有些開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目定價(jià)太高，超出了購(gòu)房者的心理預(yù)期和實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)能力，銷(xiāo)售勢(shì)頭不旺，但開(kāi)發(fā)商又不愿也不敢降價(jià)，生怕降價(jià)后購(gòu)房者買(mǎi)漲不買(mǎi)跌，產(chǎn)生一連串的連鎖反應(yīng)，于是就采取暗降的方式。

　　開(kāi)發(fā)商“送裝修”的好處很多，一可以吃掉裝修這塊利潤(rùn)，二能夠逃避裝修的質(zhì)量責(zé)任。所以有些開(kāi)發(fā)商在房子滯銷(xiāo)時(shí)很熱衷于“送裝修”，一旦購(gòu)房者在簽訂合同時(shí)要求就有關(guān)送裝修的問(wèn)題與開(kāi)發(fā)商簽訂補(bǔ)充協(xié)議，約定包括材料設(shè)備的品種、規(guī)格、品牌、型號(hào)、施工工藝以及違約責(zé)任等具體問(wèn)題，開(kāi)發(fā)商往往就推三阻四或者籠而統(tǒng)之。

　　樓盤(pán)銷(xiāo)售的新花樣層出不窮，近來(lái)某地開(kāi)發(fā)商打出巨幅廣告，推出“買(mǎi)1平方米送3克黃金”的“萬(wàn)兩黃金”置業(yè)計(jì)劃。

　　送這些東西究竟合算不合算？看樓盤(pán)的去化速度就有了答案。不妨算一本帳，一般送的車(chē)價(jià)格多在七八萬(wàn)元，如果汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商是屬于一個(gè)集團(tuán)內(nèi)的，價(jià)格更低。與遠(yuǎn)郊一套七八十萬(wàn)元的房子相比，不過(guò)打了九折。再看送黃金，近期金價(jià)徘徊在180元/克，到銀行購(gòu)買(mǎi)不會(huì)超過(guò)200元/克，折成現(xiàn)金，三克黃金不到600元，每平方米讓利不足600元，在眼下銷(xiāo)售不暢的市場(chǎng)情況下，實(shí)在算不上是有力的促銷(xiāo)行動(dòng)。

　　購(gòu)房者也不是傻瓜。他們購(gòu)房主要看房?jī)r(jià)，不管你送這送那，都左右不了其理性思考。送的東西越貴重，購(gòu)房者越不相信，因?yàn)椤把蛎�出在羊身上”，送的物品自然都打入房�(jī)r(jià)了。況且送的東西大多不適用，辛辛苦苦攢下的購(gòu)房款，本來(lái)直接打折就可以減輕負(fù)擔(dān)，現(xiàn)在卻不得不連帶這些“雞肋”向銀行貸款。

　　年底臨近，開(kāi)發(fā)商資金壓力增大，工程款、材料款及銀行貸款都要結(jié)算，急需資金回籠的心理十分明顯。越來(lái)越多的新盤(pán)也會(huì)抓住年關(guān)的“尾巴”推向市場(chǎng)，樓盤(pán)之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。

　　要購(gòu)房者出手買(mǎi)房，要企業(yè)順利度過(guò)難關(guān)，只有順應(yīng)好、運(yùn)用好從中央到地方的一系列拉動(dòng)內(nèi)需提振市場(chǎng)信心的財(cái)政金融政策，開(kāi)發(fā)商擠掉多余的價(jià)格泡沫，誠(chéng)心誠(chéng)意地降價(jià)促銷(xiāo)，才有可能促進(jìn)成交、回暖市場(chǎng)。(許國(guó)萍)