“我們馬上要和三個(gè)項(xiàng)目簽約，還有幾個(gè)項(xiàng)目在洽談中”，10月8日，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)總經(jīng)理王皓表示，他們即將在北京開始一手房的代理業(yè)務(wù)。

　　近期，在樓市持續(xù)低迷的背景下，“一二手聯(lián)動(dòng)”的現(xiàn)象開始在二手房中介行業(yè)大規(guī)模萌動(dòng)。據(jù)記者了解，除21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)外，鏈家地產(chǎn)、我愛我家、中原地產(chǎn)等知名中介公司都已經(jīng)開始與開發(fā)商“聯(lián)姻”，而一些中小中介，也開始“抱團(tuán)”以求能分“一杯羹”。

　　中介公司頻頻牽手開發(fā)商

　　鏈家地產(chǎn)共有門店480家，是目前北京門店最多的中介公司。據(jù)鏈家地產(chǎn)市場研發(fā)中心相關(guān)人士透露，目前鏈家已經(jīng)與萬科達(dá)成了代理協(xié)議，共代理萬科在北京的3個(gè)項(xiàng)目，目前已經(jīng)有1個(gè)項(xiàng)目進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的“帶看房”階段。除萬科外，還有幾個(gè)開發(fā)商在洽談階段。

　　我愛我家目前已經(jīng)在中介門店開始賣金地地產(chǎn)公司的房子，從門店的工作人員反映的銷售狀況來看，市場還是相對比較平淡，不過對于嘗試這個(gè)新的業(yè)務(wù)，公司方面有一定的信心。

　　中原地產(chǎn)三級(jí)市場部副總經(jīng)理宮萍說，過去中原在新房銷售上一直就存在，而且在業(yè)內(nèi)有了一定的品牌，最近不少知名的品牌開發(fā)商，如萬科、珠江、金地、復(fù)地等都在積極與他們溝通，從近期來看，新盤的代理傭金已占到中介收入的4成。宮萍還表示，天津中介市場也出現(xiàn)與北京同樣的現(xiàn)象，新盤代理傭金占到中介收入6成。

　　“主動(dòng)來找我們合作的項(xiàng)目，有通州的，也有市區(qū)的，還有外地的”，王皓告訴記者，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)北京公司首批簽約的將有3個(gè)項(xiàng)目，目前正在進(jìn)行流程確定，將在本月或下月正式啟動(dòng)。

　　除了知名大中介外，一些中小中介也表現(xiàn)出了強(qiáng)烈的“一二手聯(lián)動(dòng)”的興趣。領(lǐng)跑動(dòng)力(北京)營銷顧問有限公司總經(jīng)理徐東華透露說，他們公司正在牽頭組織中小公司來進(jìn)行一手房項(xiàng)目代理，目前已經(jīng)有幾十家公司約500家門店表示有參加的意向�！笆着鷮⒑灱s代理的是大運(yùn)河孔雀城和天津武清的一個(gè)別墅項(xiàng)目，已經(jīng)談妥了，準(zhǔn)備本月簽約”，徐東華說。

　　市場冷清中介開發(fā)商互相取暖

　　“大勢整體不好是現(xiàn)在一二手聯(lián)動(dòng)頻繁的最大原因，現(xiàn)在開發(fā)商回籠資金壓力太大，中介又苦于目前的交易不旺，業(yè)主持房觀望、客戶持幣觀望”，領(lǐng)跑動(dòng)力(北京)營銷顧問有限公司總經(jīng)理徐東華說，一二手聯(lián)動(dòng)最早是南方興起的，但是一直沒有很成熟的模式。早幾年也有樓盤和周邊中介接觸的，但是由于樓市行情不錯(cuò)，房子也比較好賣，所以彼此熱情都不高。

　　王皓表示，現(xiàn)在開發(fā)商的房子不好賣，資金鏈的壓力使他們難以大規(guī)模地打“營銷戰(zhàn)”，而中介公司擁有門店分布廣、客戶關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)資源豐富、經(jīng)紀(jì)人能“流動(dòng)作戰(zhàn)”等優(yōu)勢，這些是專業(yè)房產(chǎn)營銷公司所不能企及的，一般的專業(yè)房產(chǎn)營銷公司都只有1個(gè)售樓處，而中介可以有多達(dá)幾十甚至幾百家門店。

　　對于開發(fā)商來說，找中介公司代理還有一個(gè)重要原因，那就是成本比較低。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，開發(fā)商與中介公司的提傭是由雙方商量，一般是1-2個(gè)點(diǎn)位，而代理行的提傭一般是1.5-3個(gè)點(diǎn)位。此外，中介公司代理，還可以為開發(fā)商省下數(shù)目不菲的宣傳費(fèi)用。

　　王皓告訴記者，中介的責(zé)任主要是把客源介紹給開發(fā)商旗下的樓盤，經(jīng)過信息登記后，客戶將與樓盤所屬開發(fā)商直接對接，商品房購買合同也是要與開發(fā)商簽的。

　　“甜蜜”之下尷尬猶存

　　盡管在共同的利益和雙贏目的的驅(qū)使下，中介和開發(fā)商走到了一起，但是，蜜月期也并不全是甜蜜，其中有著一些需要磨合的隱憂。有業(yè)內(nèi)人士一語道破其中存在的尷尬：中介最大的擔(dān)心是不能正常結(jié)傭，開發(fā)商最大的擔(dān)心是不能控制以及中介態(tài)度不積極。

　　此外，開發(fā)商方面還有顧慮，一是大多項(xiàng)目已經(jīng)有代理行進(jìn)駐，中介可能要和代理行分傭，二是擔(dān)心中介的客源不符合項(xiàng)目購買人群或是出現(xiàn)那些不規(guī)矩的中介。還有一個(gè)不能回避的事實(shí)是，與專業(yè)的代理行比起來，短期內(nèi)中介公司的策劃包裝能力還是要差一些的。

　　宮萍指出，中介行業(yè)目前口碑不好，檔次參差不齊，是與品牌開發(fā)商對接的障礙，在實(shí)際的操作流程上，中介門店四處分散，人員動(dòng)輒上千、數(shù)百，同時(shí)銷售不同的樓盤，人員如何統(tǒng)一口徑，如何避免內(nèi)部不良競爭等，都是這個(gè)新業(yè)務(wù)面臨的課題。

　　中原地產(chǎn)在香港就是長期這樣銷售，開發(fā)商也基本是這樣操作的，已經(jīng)是一種成熟的銷售模式，如果從長遠(yuǎn)來看，內(nèi)地成熟的中介網(wǎng)絡(luò)長期介入新商品房的銷售是必然的趨勢。(記者　楊娟娟 張家齊）