美利山、遠(yuǎn)洋·沁山水、太陽(yáng)星城、加州水郡……仔細(xì)分析這些一季度著名的熱銷項(xiàng)目，其背后都離不開(kāi)“團(tuán)購(gòu)”的身影，或是網(wǎng)站組織、或是單位出面，在樓市不景氣的今天，開(kāi)發(fā)商昔日不待見(jiàn)的團(tuán)購(gòu)，再一次成為挽救銷售量的香餑餑。

　　網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的前生今世

　　早在2002年，“團(tuán)購(gòu)”就在網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)了，這時(shí)的團(tuán)購(gòu)發(fā)起者主要是網(wǎng)友，通過(guò)在人氣旺盛的房地產(chǎn)類網(wǎng)站或綜合網(wǎng)站的房地產(chǎn)板塊的論壇上發(fā)召集帖，來(lái)聚攏人氣，選出核心組織者，然后由組織者出面跟開(kāi)發(fā)商談判，以爭(zhēng)取價(jià)格、合同條款等方面的優(yōu)惠條件。

　　當(dāng)這種形式漸漸形成一定趨勢(shì)后，網(wǎng)站開(kāi)始出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的組織環(huán)節(jié)中，但此時(shí)的網(wǎng)站僅僅作為一個(gè)中間平臺(tái)出現(xiàn)，僅負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)購(gòu)房者和開(kāi)發(fā)商的對(duì)接，并不參與真正的組織。

　　截至2006年，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)基本都是民間組織形式，但因?yàn)橘?gòu)房者和開(kāi)發(fā)商之間訴求相差過(guò)大，成功率不高。

　　進(jìn)入2007年，樓市銷售之火爆，房子之好銷，使得開(kāi)發(fā)商牛氣沖天，團(tuán)購(gòu)?fù)耆珕适Я苏勁械目臻g，進(jìn)入式微期。

　　2008年，樓市迎來(lái)了寒冬，開(kāi)發(fā)商雖然低下了曾經(jīng)高傲的頭顱，不惜“屈尊”以促進(jìn)銷售，但購(gòu)房者高度觀望，卻鮮有買房的。針對(duì)這種局面，各網(wǎng)站把“網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)”作為一種網(wǎng)站營(yíng)銷方式推向市場(chǎng)，由網(wǎng)站牽頭組織團(tuán)購(gòu)，把開(kāi)發(fā)商的銷售目標(biāo)和消費(fèi)者的購(gòu)房需求對(duì)接起來(lái)，并由網(wǎng)站出面跟開(kāi)發(fā)商協(xié)商、談判，盡可能地促成團(tuán)購(gòu)的成功。

　　搜房控股副總裁徐曉曄表示，在樓市低迷的時(shí)期，網(wǎng)絡(luò)組織的團(tuán)購(gòu)，由于開(kāi)發(fā)商比較配合、購(gòu)房者的定位比較準(zhǔn)確，成功率很高，“從2008年以來(lái)，搜房組織的團(tuán)購(gòu)只有一次失敗了”。

　　企業(yè)團(tuán)購(gòu)后發(fā)制人

　　除了網(wǎng)友自發(fā)組織的團(tuán)購(gòu)和網(wǎng)站出面組織的團(tuán)購(gòu)?fù)猓?008年年底由政府機(jī)關(guān)和企業(yè)出頭組織的團(tuán)購(gòu)漸漸嶄露頭角，成為團(tuán)購(gòu)中的一支生力軍。

　　位于太陽(yáng)宮地區(qū)的太陽(yáng)星城是該地區(qū)屈指可數(shù)的大盤，自從地鐵10號(hào)線開(kāi)通后，更成為眾多購(gòu)房者心中的目標(biāo)樓盤。2月24日，太陽(yáng)星城的開(kāi)發(fā)商冠城大通股份有限公司發(fā)布公告稱，太陽(yáng)宮新區(qū)B區(qū)項(xiàng)目二、三組團(tuán)除商業(yè)配套外的全部住宅房屋(即1#至8#住宅樓，可預(yù)售面積約為16.59萬(wàn)平方米)及B號(hào)寫字樓(建筑面積約為5.15萬(wàn)平方米)出售給中信信托指定的買受人，出售總價(jià)款約為人民幣20.6億元。此項(xiàng)含寫字樓的交易均價(jià)為9475元/平方米，而買受人為中國(guó)石油北京分公司。據(jù)易居中國(guó)統(tǒng)計(jì)，一季度太陽(yáng)星城的成交均價(jià)僅為8191元/平方米。該成交即典型的企業(yè)團(tuán)購(gòu)，成交均價(jià)幾乎相當(dāng)于市場(chǎng)價(jià)的5折。

　　無(wú)獨(dú)有偶，京石高速長(zhǎng)陽(yáng)出口的加州水郡項(xiàng)目一季度的成交均價(jià)僅為3475元/平方米，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其前期6000元/平方米的銷售價(jià)格。據(jù)悉，此價(jià)格也是因?yàn)橛衅髽I(yè)大規(guī)模團(tuán)購(gòu)介入造成的。

　　記者了解到，即便是去年行情最不好的時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的折扣力度也不過(guò)在8折左右。由此可見(jiàn)，相對(duì)于企業(yè)團(tuán)購(gòu)的大手筆和折扣力度，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)簡(jiǎn)直就是小打小鬧。

　　團(tuán)購(gòu)效果顯著

　　當(dāng)團(tuán)購(gòu)從網(wǎng)友自發(fā)組織走向網(wǎng)站出面組織營(yíng)銷，團(tuán)購(gòu)的效率明顯提高。

　　據(jù)記者了解，2006年以前的團(tuán)購(gòu)成功率并不高，談判折扣率很少有超過(guò)9.5折的，或者只能在合同中添加補(bǔ)充條款，相當(dāng)一部分團(tuán)購(gòu)甚至只有優(yōu)先選房權(quán)。但2008年，當(dāng)團(tuán)購(gòu)成為網(wǎng)站的營(yíng)銷產(chǎn)品后，團(tuán)購(gòu)的成功率陡然提高。

　　搜房控股副總裁徐曉曄認(rèn)為，這個(gè)變化其實(shí)與組織方式關(guān)系不大，關(guān)鍵還是樓市的大環(huán)境變了，僅就搜房網(wǎng)組織的團(tuán)購(gòu)而言，打折的意愿其實(shí)多是開(kāi)發(fā)商主動(dòng)提出來(lái)的，而不是搜房網(wǎng)出面談的。開(kāi)發(fā)商把打折的訴求和銷售目標(biāo)告訴搜房網(wǎng)，由搜房網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)把這個(gè)消息發(fā)布出去，并從搜房網(wǎng)的搜房卡客戶庫(kù)里尋找可能存在的目標(biāo)客戶，將供需雙方準(zhǔn)確對(duì)接在一起，最后自然容易成功。

　　徐曉曄告訴記者，2008下半年到2009年4月，近一年時(shí)間里，搜房網(wǎng)共為34個(gè)樓盤項(xiàng)目成功組織過(guò)團(tuán)購(gòu)，最低折扣低于8折，今年以來(lái)的熱銷項(xiàng)目，如文成建筑、美利山、冠城·名敦道等項(xiàng)目，背后都有搜房網(wǎng)團(tuán)購(gòu)的影子�！叭ツ晡覀兘M織團(tuán)購(gòu)的門檻就是8折，只有達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的折扣項(xiàng)目，我們才去組織團(tuán)購(gòu)，否則市場(chǎng)很難接受，但今年以來(lái)，樓市出現(xiàn)回暖，不少項(xiàng)目的價(jià)格也下調(diào)了不少，我們就不設(shè)折扣門檻了，而是看區(qū)域、看總價(jià)等條件是否符合網(wǎng)友需求，然后再出面組織�！�

　　據(jù)記者了解，除了搜房網(wǎng)外，目前新浪樂(lè)居、焦點(diǎn)網(wǎng)、房龍網(wǎng)等網(wǎng)站或媒體都在組織團(tuán)購(gòu)，成功率普遍不錯(cuò)。

　　開(kāi)發(fā)商態(tài)度轉(zhuǎn)變

　　2009年的團(tuán)購(gòu)不僅組織形式改變了，開(kāi)發(fā)商的態(tài)度也來(lái)了個(gè)180度大轉(zhuǎn)彎，不但不會(huì)給團(tuán)購(gòu)閉門羹，而且主動(dòng)、熱情。

　　中經(jīng)聯(lián)盟秘書長(zhǎng)陳云峰深有感觸。

　　2006年記者就團(tuán)購(gòu)采訪他時(shí)，他明確表示反感團(tuán)購(gòu)，認(rèn)為項(xiàng)目銷售得很好，根本不需要團(tuán)購(gòu)來(lái)拉動(dòng)銷售，而且團(tuán)購(gòu)組織者總希望增加補(bǔ)充條款，這會(huì)給后期客戶管理帶來(lái)不少麻煩。但時(shí)至今日，陳云峰卻認(rèn)為對(duì)現(xiàn)階段的開(kāi)發(fā)商而言，團(tuán)購(gòu)帶來(lái)的好處更明顯些，“開(kāi)發(fā)商希望通過(guò)降價(jià)促進(jìn)銷售，消費(fèi)者希望降價(jià)獲得實(shí)惠，雙方的訴求出現(xiàn)了吻合，而且，通過(guò)團(tuán)購(gòu)打折實(shí)現(xiàn)的銷售量提升，也成為開(kāi)發(fā)商對(duì)老業(yè)主的一個(gè)面子上過(guò)得去　的交代�！�

　　搜房網(wǎng)的團(tuán)購(gòu)取得多次成功后，不少開(kāi)發(fā)商主動(dòng)找到搜房網(wǎng)，希望搜房網(wǎng)代為組織團(tuán)購(gòu)。

　　前倨后恭，正是開(kāi)發(fā)商們態(tài)度變化的最好形容。開(kāi)發(fā)商態(tài)度轉(zhuǎn)變的核心還是銷售，市場(chǎng)火爆時(shí)，團(tuán)購(gòu)無(wú)益于銷售，自然不待見(jiàn)，市場(chǎng)冷清時(shí)，團(tuán)購(gòu)的購(gòu)買力就成了救星。所以，即便在市場(chǎng)普遍不好的現(xiàn)在，熱銷的項(xiàng)目依然不怎么看好團(tuán)購(gòu)，只想借助團(tuán)購(gòu)來(lái)聚攏人氣，只有相對(duì)不好銷的項(xiàng)目才把提升銷售量的期望寄托于團(tuán)購(gòu)。