日前，網(wǎng)絡解決方案供應商思科宣布將“UC”向“協(xié)作”遷移之后，其在國內(nèi)最大的合作伙伴之一神州數(shù)碼立即作出響應，在統(tǒng)一通信技術(shù)上向思科“協(xié)作”全面靠攏。然而，兩家企業(yè)目前的“協(xié)作”已經(jīng)不僅僅局限在技術(shù)領(lǐng)域。

　　從神州數(shù)碼基礎網(wǎng)絡事業(yè)部了解到，神州數(shù)碼與思科聯(lián)手打造的精彩年終回饋大戲已全面結(jié)束，“協(xié)作”理念已然開辟出了新的領(lǐng)域。

　　兩強“協(xié)作” 渠道受惠

　　據(jù)介紹，“辭舊迎新”活動是神州數(shù)碼基礎網(wǎng)絡事業(yè)部“思酬之路積分計劃”在2009年末推出的渠道答謝活動。截至目前，活動中所有的環(huán)節(jié)都已結(jié)束。據(jù)活動負責人介紹，從2010年1月15日至今，已累計向渠道合作伙伴派送了價值200萬元的獎品，共有398家代理商參與了此次活動，共兌換送出 1570件禮品。

　　據(jù)了解，此次“辭舊迎新”活動，神州數(shù)碼方面精心設計了兩個環(huán)節(jié)，即1.5倍積分獎勵和積分限時兌換。在1.5倍積分獎勵環(huán)節(jié)，參與此次活動的渠道合作伙伴在該活動環(huán)節(jié)規(guī)定時間內(nèi)，從神州數(shù)碼基礎網(wǎng)絡事業(yè)部采購的所有產(chǎn)品，都可享受1.5倍積分獎勵。渠道商周先生表示：“1.5倍積分和少花錢多辦事是一樣的效果，我們可以有更多的積分去兌換自己心儀的產(chǎn)品。尤其是在年終，1.5倍積分可以實實在在的讓我們滿載而歸！”

　　神州數(shù)碼基礎網(wǎng)絡事業(yè)部市場部負責人楊曉棠女士表示，“辭舊迎新”活動和神州數(shù)碼其他活動一樣，都屬于神州數(shù)碼市場品牌“思酬之路”計劃的一部分。這樣做的目的就是為了在2009年結(jié)束之際，為合作伙伴創(chuàng)造更多的優(yōu)惠條件，實惠地激勵在思科新產(chǎn)品銷售表現(xiàn)出色的渠道商，并快速地將思科產(chǎn)品和解決方案應用于國內(nèi)客戶。

　　“思酬之路”是神州數(shù)碼從2005年開始打造的市場品牌，以多種方式給予渠道合作伙伴更多的支持。神州數(shù)碼將此次“辭舊迎新”活動納入“思酬之路”計劃中，既充實了該計劃的范疇，實現(xiàn)了渠道支持的多樣性，也為新一年的“思酬之路”拉開了序幕。

　　與此同時，作為神州數(shù)碼上游廠商的思科，也推出了相關(guān)激勵回饋活動。并將活動分為區(qū)域銷售大獎、“特賣周”大獎、AT銷售冠軍以及幸運大抽獎四個系列。神州數(shù)碼方面積極參與了此次活動，相關(guān)人員表示，“思科此次活動，在提高合作伙伴的業(yè)務量，促進思科、分銷總代理和渠道合作伙伴更加緊密地攜手共進，共同迎接2010年的挑戰(zhàn)和機遇等方面起著重要的作用�！�

　　不落俗套的營銷智慧

　　在營銷策略中，類似神州數(shù)碼“辭舊迎新”和思科“歲末大奉送”的年終促銷答謝活動比比皆是，這也被很多廠商看作年終提高銷售額的最直接、最有效、最基本的方式。而在營銷管理中，有關(guān)專家提倡活動的戰(zhàn)略性規(guī)劃管理，即綜合其他營銷要素的活動形式，充分考慮活動的長期性、品牌性，目的性以及多樣化。包括直接提高銷售、配合新品切入、樹立公司形象、提高競爭門檻以及維護客戶關(guān)系等。

　　為此，有關(guān)專家認為，神州數(shù)碼與思科的此次合作推出答謝活動，其可貴之處在于：首先，進一步密切了神州數(shù)碼與思科的合作關(guān)系。事實上，神州數(shù)碼和思科的活動幾乎在同一時間進行，對渠道影響巨大；而且活動都在一定的時間內(nèi)進行，渠道合作伙伴可以盡快將手中的積分進行兌換，這對渠道來說就是最大的實惠。

　　其次，通過活動折射神州數(shù)碼及其思科的市場策略，即用參與活動的產(chǎn)品引導渠道合作伙伴認知，激發(fā)其積極性。一般來說，具有較高行業(yè)位勢的龍頭企業(yè)，更愿意采用策略性手段，既可以獲取更強的行業(yè)位勢、品牌形象，還可以有力打擊和擠壓競爭對手。立足于產(chǎn)品、應用方案的推廣，并抓住年底前采購的高峰期，神州數(shù)碼及思科的此次活動屬于此類，活動中的AT產(chǎn)品、SMB產(chǎn)品便是兩家企業(yè)近期重點發(fā)力的方向。

　　神州數(shù)碼基礎網(wǎng)絡事業(yè)部將活動與“思酬之路”計劃這一市場品牌緊密結(jié)合，綜合打造神州數(shù)碼的長期品牌。而這個品牌則將用戶需求、渠道增值、廠商解決方案更緊密地聯(lián)系在一起，形成了一個從產(chǎn)品到方案，再到服務的一個涵蓋IT產(chǎn)品全生命周期的渠道體系。這也是值得很多廠商和分銷商借鑒的部分。

　　實際上，與時下很多的企業(yè)所謂的年終回饋活動有所不同，神州數(shù)碼基礎網(wǎng)絡事業(yè)部與思科協(xié)作開展的活動，在很大程度上更像是一場渠道激勵的饕餮盛宴，符合渠道需求和廠商導向。所以，在這個意義上來說，國內(nèi)IT廠商的促銷、激勵回饋要最大限度與相應產(chǎn)品渠道策略相配合，更要成為對下游渠道扶植、培養(yǎng)和引導的重要部分，而非簡單的答謝和產(chǎn)品促銷會。