電信業(yè)發(fā)展其實(shí)就如同我們畫(huà)圈一樣，圈內(nèi)是已有的市場(chǎng)，圈外是尚未涉足的市場(chǎng)。圓圈畫(huà)的越大，電信業(yè)就會(huì)有越大的發(fā)展空間，同時(shí)也會(huì)面臨越多新的市場(chǎng)，看到越大的發(fā)展?jié)摿驮蕉嗟陌l(fā)展機(jī)遇。雖然我們常說(shuō)“退一步，海闊天空”，但是對(duì)于電信業(yè)而言，“進(jìn)一步，海闊天空”顯得更符合實(shí)際。尤其在全球電信業(yè)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，“不進(jìn)則退”顯得尤為明顯。在目前電信業(yè)發(fā)展中，做到“進(jìn)一步”進(jìn)而實(shí)現(xiàn)成功“走出去”已然成為關(guān)注的焦點(diǎn)和發(fā)展的重點(diǎn)。
回顧信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我們可以發(fā)現(xiàn)在吸引外資、引進(jìn)技術(shù)等“引進(jìn)來(lái)”方面，信息產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。通過(guò)“引進(jìn)來(lái)”，為信息產(chǎn)業(yè)的加速發(fā)展起到了重要的推動(dòng)作用，在很大程度上縮減了中國(guó)與先進(jìn)發(fā)達(dá)國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平的差距。在“引進(jìn)來(lái)”的同時(shí)，實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略也是對(duì)外開(kāi)放新階段的重大舉措。與閉關(guān)鎖國(guó)的“退一步”和“引進(jìn)來(lái)”的“穩(wěn)一步”相比，“走出去”的“進(jìn)一步”具有更大的主動(dòng)性。然而我們也必須充分意識(shí)到，在充分發(fā)揮“走出去”主動(dòng)性的同時(shí)必須規(guī)避“冒進(jìn)”�！斑~出門(mén)、站穩(wěn)腳、營(yíng)強(qiáng)勢(shì)”的“三步走”戰(zhàn)略可以說(shuō)既可以降低我們?cè)凇白叱鋈ァ敝械娘L(fēng)險(xiǎn)性，同時(shí)也有助于中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)在海外拓展及產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展上實(shí)現(xiàn)一個(gè)質(zhì)的飛越。
邁出門(mén)：內(nèi)需外求，時(shí)不我待
面臨經(jīng)濟(jì)全球化和全球信息化的發(fā)展趨勢(shì)，中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨新的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。一方面隨著經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)一步推進(jìn)以及中國(guó)加入WTO，整個(gè)行業(yè)面臨更加廣闊的國(guó)際市場(chǎng)和更大的發(fā)展空間。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)通信市場(chǎng)日趨飽和、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在數(shù)量及實(shí)力上都變得更為強(qiáng)大等也給信息產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了巨大的壓力和挑戰(zhàn)。在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的新形勢(shì)下，我們面臨著前所未有的“走出去”的發(fā)展機(jī)會(huì)。走出去、拓展海外市場(chǎng)成為擺在電信廠商眼前的新的挑戰(zhàn)性課題。
內(nèi)在需求：畫(huà)大市場(chǎng)“圓”拓展企業(yè)路
中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間里一直保持高速增長(zhǎng)的發(fā)展，這種高增長(zhǎng)一方面推進(jìn)了中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展壯大，同時(shí)也導(dǎo)致眾多電信廠商將要面臨國(guó)內(nèi)通信市場(chǎng)日趨飽和的局面。無(wú)論是用戶數(shù)還是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等方面，國(guó)內(nèi)潛在的市場(chǎng)已經(jīng)變得越來(lái)越有限。而且隨著時(shí)間的推移，國(guó)內(nèi)通信市場(chǎng)的飽和度會(huì)越來(lái)越高，因此國(guó)內(nèi)電信廠商必須積極拓展新市場(chǎng)以謀求更大的發(fā)展。在這種發(fā)展形勢(shì)下，“走出去”拓展海外通信市場(chǎng)成為最為積極有效的手段。
對(duì)于眾多國(guó)內(nèi)電信企業(yè)而言，“走出去”同樣也是一個(gè)鍛造世界級(jí)企業(yè)的戰(zhàn)略性決策，這個(gè)決策也可以說(shuō)是眾多企業(yè)發(fā)展的一條必由之路。首先從資源方面講，通過(guò)實(shí)施海外拓展戰(zhàn)略可以使企業(yè)獲得最佳的經(jīng)營(yíng)資源，最廉價(jià)的經(jīng)營(yíng)資源，通過(guò)海外拓展可以有效地降低企業(yè)的成本。另外從競(jìng)爭(zhēng)方面來(lái)說(shuō)，僅僅在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行角逐空間還是十分有限的。在國(guó)際市場(chǎng)上，許多十分有效的競(jìng)爭(zhēng)手段還不為我們所知，這在一定程度上會(huì)使國(guó)內(nèi)通信廠商在與國(guó)外廠商競(jìng)爭(zhēng)中容易處于劣勢(shì)。實(shí)施海外拓展戰(zhàn)略有助于企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中把握主動(dòng)權(quán)，造就公司自身對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的適應(yīng)能力，進(jìn)一步提升公司的整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
外在趨勢(shì)：全球化、國(guó)際化進(jìn)程加速
改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)已經(jīng)吸引了大量跨國(guó)企業(yè)到中國(guó)發(fā)展業(yè)務(wù)，越來(lái)越多的大公司都將研發(fā)中心設(shè)在了中國(guó)。對(duì)于國(guó)外電信公司而言，中國(guó)已然成為一個(gè)最大而且是最具吸引力的市場(chǎng)。當(dāng)然開(kāi)放決不是單向的過(guò)程，在越來(lái)越多國(guó)際電信巨頭向中國(guó)遷移、在中國(guó)發(fā)展業(yè)務(wù)的同時(shí)，中國(guó)本土企業(yè)也必須加快向海外市場(chǎng)拓展的步伐。只有不斷推進(jìn)這種雙向的開(kāi)放，中國(guó)才能在國(guó)際市場(chǎng)上真正有所作為，才會(huì)真正成為國(guó)際業(yè)務(wù)中的中樞之一。
另外從目前全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展來(lái)看，經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程明顯加快。而經(jīng)濟(jì)全球化的前提就是要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全球化和國(guó)際化。因而目前對(duì)于企業(yè)尤其是電信企業(yè)而言，實(shí)現(xiàn)全球化、國(guó)際化發(fā)展具有很好的宏觀發(fā)展環(huán)境。而且從全球范圍來(lái)看，無(wú)論是設(shè)備制造業(yè)還是電信運(yùn)營(yíng)業(yè)，總體都處于復(fù)蘇階段，在國(guó)際資本市場(chǎng)和技術(shù)業(yè)務(wù)創(chuàng)新等方面都呈現(xiàn)出很好的態(tài)勢(shì)。這為電信企業(yè)實(shí)現(xiàn)國(guó)際化、“走出去”奠定了很好的發(fā)展基礎(chǔ)，同時(shí)也使得“走出去”成為形勢(shì)上的要求。
站穩(wěn)腳：基于承前，重于啟后
對(duì)于中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)而言，“走出去”是一定要實(shí)施的戰(zhàn)略。與“邁出門(mén)”的第一步相比，如何能夠在海外拓展的實(shí)踐中站穩(wěn)腳跟顯得更為重要�！罢痉�(wěn)腳”可以說(shuō)是起到承前啟后作用的關(guān)鍵一環(huán)，其成敗直接決定了電信企業(yè)能否真正“走出去”。在這方面，中國(guó)電信可謂初見(jiàn)成效。2002年11月中國(guó)電信(美國(guó))公司正式開(kāi)業(yè)，在公司運(yùn)營(yíng)一年多時(shí)間里成績(jī)顯著。為此，本刊記者特意采訪了中國(guó)電信(美國(guó))公司總經(jīng)理張維華，聽(tīng)取了他對(duì)于海外拓展戰(zhàn)略中“站穩(wěn)腳”這關(guān)鍵一步的理解。
“入鄉(xiāng)”如何“隨俗”？
電信企業(yè)進(jìn)行海外拓展，必然面臨一個(gè)全新的市場(chǎng)和環(huán)境，因而必須在盡短的時(shí)間里做到“入鄉(xiāng)隨俗”。正如張維華總經(jīng)理所說(shuō)的那樣：“作為一家新打入美國(guó)市場(chǎng)的電信運(yùn)營(yíng)商，我們有大量的工作要做。同時(shí)在公司運(yùn)營(yíng)上，我們?cè)谠S多方面要更加努力�！�
在張總看來(lái)，要做好“入鄉(xiāng)隨俗”，公司首先要對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)、環(huán)境等情況進(jìn)行充分了解和掌握。這不僅僅表現(xiàn)在對(duì)于用戶群體的分析和把握上，還要對(duì)當(dāng)?shù)氐姆�、相關(guān)制度等有充分了解。對(duì)于運(yùn)營(yíng)商而言，在海外拓展中公司將面臨新的客戶群體，因此公司必須了解并分析這些新用戶群體的特點(diǎn)以及他們對(duì)通信業(yè)務(wù)的要求等，從而根據(jù)客戶的需求以調(diào)整服務(wù)策略和方向，以獲得擴(kuò)展自身的客戶群體并實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的更大發(fā)展。另外面臨陌生的市場(chǎng)，公司還必須充分了解當(dāng)?shù)氐姆杉跋嚓P(guān)監(jiān)管制度等。中國(guó)電信(美國(guó))公司就通過(guò)聘請(qǐng)專門(mén)的律師團(tuán)隊(duì)，確保了公司得以規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)，保證公司在運(yùn)營(yíng)一年多的時(shí)間里取得了不俗的業(yè)績(jī)。
其次國(guó)內(nèi)電信企業(yè)在海外拓展中，在提升知名度等品牌戰(zhàn)略方面也要充分重視。作為新進(jìn)入市場(chǎng)的廠商，國(guó)內(nèi)電信企業(yè)在海外拓展中必然會(huì)面臨品牌認(rèn)知度低的尷尬局面。因此在進(jìn)入新市場(chǎng)之后，企業(yè)首先應(yīng)該注意的一點(diǎn)就是要提升當(dāng)?shù)赜脩魧?duì)公司品牌的認(rèn)知度。公司需要制訂一套比較完善的品牌戰(zhàn)略，可以通過(guò)一定的營(yíng)銷手段使用戶了解公司的服務(wù)特色，借助品牌經(jīng)營(yíng)輔助公司打開(kāi)市場(chǎng)，以支撐公司日后的進(jìn)一步發(fā)展壯大。
第三是在隊(duì)伍建設(shè)方面，國(guó)內(nèi)電信企業(yè)在海外拓展中還要注意強(qiáng)化。以中國(guó)電信(美國(guó))公司為例，面臨美國(guó)在技術(shù)、設(shè)備等方面都十分先進(jìn)的發(fā)展形勢(shì)，公司要實(shí)現(xiàn)發(fā)展壯大，必須強(qiáng)化自身的隊(duì)伍建設(shè)。中國(guó)電信(美國(guó))公司一方面通過(guò)培訓(xùn)國(guó)內(nèi)人才隊(duì)伍，另一方面充分利用本土人才資源，經(jīng)過(guò)不斷驗(yàn)證、不斷組合和不斷優(yōu)化之后，確保公司在管理、銷售等方面具備很強(qiáng)的隊(duì)伍實(shí)力，進(jìn)而使得公司得以積極應(yīng)對(duì)各種不可預(yù)見(jiàn)的問(wèn)題。
求同之余，著眼存異
在成功實(shí)現(xiàn)“邁出門(mén)”并逐步了解新入市場(chǎng)的情況之后，國(guó)內(nèi)電信廠商更主要就是要在求同的基礎(chǔ)之上，逐步做到存異。縱觀國(guó)際公認(rèn)的電信巨頭，可以說(shuō)每家?guī)缀醵季邆浞浅?qiáng)大的國(guó)際運(yùn)營(yíng)能力。對(duì)于電信廠商而言，國(guó)際化運(yùn)作不僅僅是意味著經(jīng)營(yíng)規(guī)模及發(fā)展空間簡(jiǎn)單地?cái)U(kuò)大，更重要的是在此基礎(chǔ)上能為用戶及企業(yè)本身都帶來(lái)最大的收益，進(jìn)而全面提升企業(yè)乃至整個(gè)國(guó)家的實(shí)力和發(fā)展水平。從對(duì)張維華總經(jīng)理的采訪中，記者也可以看出中國(guó)電信(美國(guó))公司正是循著求同存異的這樣一條路一步步地發(fā)展壯大的。
“用一句簡(jiǎn)單的話概括中國(guó)電信(美國(guó))公司這一年的成就，那就是‘三個(gè)延伸’——網(wǎng)絡(luò)延伸、業(yè)務(wù)延伸和服務(wù)延伸�！睆埧傔@樣向記者介紹到。一年來(lái)，中國(guó)電信(美國(guó))建設(shè)了橫跨美國(guó)大陸的骨干網(wǎng)絡(luò)，組建了具有相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)力的人才隊(duì)伍，同時(shí)形成了一定規(guī)模的客戶基礎(chǔ)。在公司的網(wǎng)絡(luò)延伸、業(yè)務(wù)延伸和服務(wù)延伸之中，彰顯出求同存異的特點(diǎn)。
在網(wǎng)絡(luò)延伸方面，公司通過(guò)在去年全面實(shí)施橫跨美洲大陸、連接四大城市(華盛頓、舊金山、洛杉磯和紐約)的ChinaNet延伸工程，實(shí)現(xiàn)了ChinaNet的美國(guó)本地化。而且目前中國(guó)電信(美國(guó))ChinaNet已分別和西南貝爾、Qwest、環(huán)球電訊、德國(guó)電信、法國(guó)電信等主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)了對(duì)等互聯(lián)，從而告別了從當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商處租用網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，大大降低了公司的國(guó)際接入成本。在此基礎(chǔ)上，由于充分意識(shí)到在目前以客戶、業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的市場(chǎng)中，固守一片領(lǐng)地將很難再有較大的發(fā)展空間，能夠?qū)崿F(xiàn)“一網(wǎng)打盡”才會(huì)備受青睞。因此中國(guó)電信(美國(guó))公司積極建設(shè)了ChinaDDN網(wǎng)，是迄今為止中美之間惟一一個(gè)端到端網(wǎng)絡(luò)，從而在用戶日益看重運(yùn)營(yíng)商單一、全程端到端通信的市場(chǎng)環(huán)境中占得先機(jī)。
在業(yè)務(wù)延伸方面，中國(guó)電信(美國(guó))公司旨在把電信業(yè)務(wù)延伸到全球，特別是一些新業(yè)務(wù)。在業(yè)務(wù)推廣和延伸上，公司首先遵循的就是本地化原則。因?yàn)樵诤Ｍ馔卣怪羞M(jìn)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷，取得客戶認(rèn)可無(wú)疑是最根本的，實(shí)施本地化戰(zhàn)略有助于提升客戶對(duì)公司的認(rèn)知度。為此中國(guó)電信(美國(guó))公司一方面通過(guò)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人才本地化，另一方面通過(guò)銷售網(wǎng)絡(luò)全國(guó)化覆蓋，不斷壯大公司的客戶群。與此同時(shí)，公司還加大新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)力度，推出“ChinaDirect”等一系列業(yè)務(wù)。而且在中秋節(jié)、春節(jié)等中國(guó)傳統(tǒng)佳節(jié)進(jìn)行“新視通”業(yè)務(wù)推廣，進(jìn)一步突出了公司的業(yè)務(wù)特色，增大了在美國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)影響力。
在服務(wù)延伸方面，中國(guó)電信(美國(guó))公司在過(guò)去的一年中已經(jīng)和五百多家跨國(guó)公司有過(guò)接觸，并同其中的一部分建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，公司本身也獲得了可觀的收入。通過(guò)把服務(wù)延伸到國(guó)際，改善了中國(guó)電信原來(lái)都是通過(guò)國(guó)際會(huì)議與國(guó)外合作伙伴進(jìn)行業(yè)務(wù)談判、往來(lái)、結(jié)算的“窘境”，實(shí)現(xiàn)了走出去經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)而不是坐在家里經(jīng)營(yíng)。在基于原有客戶的基礎(chǔ)上，中國(guó)電信(美國(guó))公司還志在拓展集團(tuán)全球客戶。其中很重要的手段之一就是進(jìn)一步提高中國(guó)電信一站式服務(wù)能力，進(jìn)而將越來(lái)越多赫赫有名的大企業(yè)都變成公司的合作伙伴。另外在服務(wù)隊(duì)伍建設(shè)方面，根據(jù)不同服務(wù)地區(qū)的特性，將美國(guó)本土化的特點(diǎn)與中國(guó)國(guó)內(nèi)的一些服務(wù)特性相融合，構(gòu)建了一支極具競(jìng)爭(zhēng)力的隊(duì)伍，同時(shí)也為集團(tuán)公司國(guó)際通信人才的培養(yǎng)作出了貢獻(xiàn)。
營(yíng)強(qiáng)勢(shì)：風(fēng)雨之后，期待陽(yáng)光
無(wú)論是先期的“邁出門(mén)”也好，還是后來(lái)要做到的“站穩(wěn)腳”也罷，走好這兩步最終還是為了能夠?qū)崿F(xiàn)“營(yíng)強(qiáng)勢(shì)”的目標(biāo)，也就是我們所說(shuō)的真正達(dá)到信息產(chǎn)業(yè)強(qiáng)國(guó)的目標(biāo)。這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)在很大程度上靠的是包括運(yùn)營(yíng)商和制造商在內(nèi)的整體電信廠商的做強(qiáng)，不僅體現(xiàn)在國(guó)內(nèi)整體信息化水平的提升上，還體現(xiàn)在信息產(chǎn)業(yè)國(guó)際影響力的增強(qiáng)上。正如一首歌曲中所唱的那樣，“陽(yáng)光總在風(fēng)雨后�！睂�(duì)于進(jìn)行海外拓展的眾多國(guó)內(nèi)電信廠商而言，風(fēng)雨之后的陽(yáng)光是其所期待的，同時(shí)也是其必須實(shí)現(xiàn)的。
在海外拓展戰(zhàn)略的實(shí)施中，目前包括華為、中興等廠商在內(nèi)的眾多國(guó)內(nèi)通信設(shè)備制造商“走出去”的步伐正日益穩(wěn)健。以華為公司為例，公司2003年在產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)步、全球市場(chǎng)拓展、客戶服務(wù)、管理變革等方面取得了均衡發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2003年華為海外銷售比上年增長(zhǎng)90%，海外銷售占公司銷售總額的27%。無(wú)線通信、移動(dòng)終端、光網(wǎng)絡(luò)及數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品等領(lǐng)域在全球范圍內(nèi)均屢有斬獲。據(jù)Dittberner統(tǒng)計(jì)，華為NGN系統(tǒng)全球市場(chǎng)占有率達(dá)到13%，全球排名第二；Gartner的統(tǒng)計(jì)數(shù)字也表明，華為DSL出貨量連續(xù)三個(gè)季度居全球第二；交換接入設(shè)備華為全球應(yīng)用累計(jì)1.3億端口，出貨量連續(xù)3年居第一。在積極拓展中，華為、中興等知名設(shè)備制造商品牌的全球知名度日益提升。
與設(shè)備制造商相比，國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商海外拓展的腳步相對(duì)晚了一些。然而從目前來(lái)看，這一進(jìn)程明顯提速，在全球范圍內(nèi)謀求更大發(fā)展成為眾多運(yùn)營(yíng)商的目標(biāo)。從辦事處到海外公司的正式成立，眾多運(yùn)營(yíng)商在積極地海外拓展中不斷取得令人滿意的成績(jī)。雖然“走出去”必然要走一個(gè)很漫長(zhǎng)的道路，但是相信隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的不斷擴(kuò)展、加速，“陽(yáng)光總在風(fēng)雨后”將不僅僅只是在歌曲中出現(xiàn)，這一縷“陽(yáng)光”必將親吻中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)。
(稿件來(lái)源：中國(guó)電信業(yè)，作者：杜燕鵬)
