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保險(xiǎn)營銷員金字塔:塔底月入1000 塔尖年薪20萬(2)

2010年10月02日 10:54 來源:證券日報(bào) 參與互動(dòng)(0)  【字體:↑大 ↓小

  塔腰的人說:“能干1年的就能干3年,能干3年的就能干一輩子。”

  人物:龐先生

  職位:高級客戶經(jīng)理(所在公司客戶經(jīng)理第二級別)

  收入:平均5000元/月左右

  從業(yè)時(shí)間:3年

  “1年對營銷員來說是個(gè)坎,能干1年的就能干3年。能干3年的就能干一輩子” 某第一梯隊(duì)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)主管這么說。

  某一大型壽險(xiǎn)公司的龐先生就已經(jīng)干保險(xiǎn)3年,已經(jīng)是高級客戶經(jīng)理,平均月收入在5000塊錢左右。龐先生對于保險(xiǎn)營銷員的收入情況還是比較滿意的,“主要地是這是一個(gè)可以靠自己努力很大限度地改變生活水平的工作。”

  想起最初展業(yè)的艱辛,龐先生毫不避諱,盡管他那時(shí)不是初涉社會(huì)的大學(xué)生,之前的工作經(jīng)歷讓他積累了一些朋友,加上親戚、老鄉(xiāng),可以說還是有一定的潛在客戶的。可是,因?yàn)榉菍I(yè)出身,短短18天的培訓(xùn),一開始的他還是沒辦法把保險(xiǎn)講明白,即使是具體的一個(gè)產(chǎn)品。

  所以,“前兩個(gè)月,我的第一張也是唯一一張保單是在清華南門,簽給一個(gè)水果攤攤主,100塊錢一張的“多保通”意外卡! 龐先生記得特別清楚,“第一筆‘大單’是簽給了鼎好一個(gè)特別愛抽煙的業(yè)主,四五千塊的單子。那時(shí)我?guī)缀跆焯炫芏,就湊上去跟那些業(yè)主們閑聊。直到第四個(gè)月才終于轉(zhuǎn)正!

  如今,龐先生做得就已經(jīng)比較得心應(yīng)手了,雖然還是挺忙活的,但總算不用太費(fèi)心了。

  每天早上,他去公司開個(gè)早會(huì),然后打電話約一些下午要見的客戶。這些客戶,有些是經(jīng)過自己以前的客戶轉(zhuǎn)介紹的,有些是朋友、客戶介紹有購買意向的,也有的是自己打電話過來咨詢的。如果下午沒有客戶要見,龐先生還會(huì)像以前一樣出去找一些陌生開辟新客戶。

  不過,他已經(jīng)不會(huì)刻意地去軟磨硬泡了。他喜歡跳舞,所以舞廳就成為他展業(yè)的根據(jù)地之一。而且,“有時(shí)候走過去一個(gè)陌生人,都能感覺出來他會(huì)不會(huì)買保險(xiǎn),真的!币娪浾邞岩傻谋砬,龐先生強(qiáng)調(diào)說。

  不過,最重要地,龐先生說,還是由產(chǎn)品營銷到觀念營銷的根本轉(zhuǎn)變!皩⒛吧俗兂煽蛻簦话阒辽傩枰6次拜訪,1次是絕不可能的,即使他本來就想買,也不一定就會(huì)信任第一次打交道的你。所以,現(xiàn)在跟人聊天我都不談產(chǎn)品,而是跟他們拉家常,了解他們的基本情況,然后摸清他們的需求。同時(shí),向他們介紹保險(xiǎn)到底是干什么的。當(dāng)他們自己也意識(shí)到保險(xiǎn)需求的時(shí)候,再根據(jù)他們的需求向他們推薦產(chǎn)品就容易多了!边@個(gè)話似乎得到了老營銷員們的廣泛認(rèn)同。

  龐先生已是有家庭和孩子的一家之主,他還打算繼續(xù)干下去,“現(xiàn)在已經(jīng)掌握了一些客戶資源,況且向上的收入是不封頂?shù)。?/p>

  據(jù)說,正是龐先生這樣的比較熟練但還戰(zhàn)斗在第一線的中層營銷員正創(chuàng)造著最大份額的保費(fèi)。

  塔頂?shù)娜苏f:“不是享受,是非常享受!”

  人物:孫老師

  職位:高級客戶經(jīng)理(所在公司客戶經(jīng)理最高級別)

  收入:參選 MDRT會(huì)員(具體數(shù)目不知)

  從業(yè)時(shí)間:8年+2年

  不知道,金字塔頂端的那塊巨石是誰?可是靠近頂端的一層一定有百萬圓桌會(huì)議(MART)會(huì)員這一群體。

  中美大都會(huì)的吳征宇就是這一群體中的一員。2004年入行的他,2005年就第一次入選。他是怎樣做到的,他說:“如果你真的是關(guān)心客戶的利益,他們能感覺得到;如果你關(guān)心的是自己的利益,他們也能感覺得到!

  前不久,吳征宇剛剛升為業(yè)務(wù)經(jīng)理,有了自己的一個(gè)小團(tuán)隊(duì)。

  吳征宇無疑是個(gè)個(gè)例,但是曾經(jīng)參選MDRT會(huì)員的某國有大型壽險(xiǎn)公司的孫老師的從業(yè)經(jīng)歷卻是一部典型的營銷員成長史。

  孫老師現(xiàn)在只是公司的高級客戶經(jīng)理?墒,她的保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷、業(yè)績、頭銜光輝都足以在營銷員這個(gè)團(tuán)隊(duì)里稱之為“老師”。

  因?yàn)樯秊闃I(yè)務(wù)主管,需要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)?墒,孫老師2008年再回保險(xiǎn)業(yè),是因?yàn)橄硎苓@份工作!暗搅诉@個(gè)年齡段,不想太累了!眲傔^40歲的孫老師這句話的背后是其厚重的人生閱歷。

  1997年,一個(gè)偶然的機(jī)會(huì),孫老師進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè),是當(dāng)時(shí)的另外一家大型壽險(xiǎn)公司。一開始家里人都反對,但最終還是沒有擰過孫老師的好奇心,結(jié)果沒想到從此與保險(xiǎn)結(jié)下了不解的緣分。

  回憶最初的展業(yè)經(jīng)歷,如今“功成名就”地孫老師依然覺得很不容易,在社區(qū)擺咨詢臺(tái)、進(jìn)樓挨家挨戶敲門等現(xiàn)在依然被普便認(rèn)為“不討好”的經(jīng)歷,孫老師那時(shí)都經(jīng)歷過,“很多人放棄了,但是我堅(jiān)持下來了。”

  于是,從最初的業(yè)務(wù)員,到后來有了自己的小團(tuán)隊(duì),再到第8個(gè)年頭,就快到達(dá)級別金字塔頂端的時(shí)候,孫老師選擇了創(chuàng)業(yè),自己做老板。

  “做到一定程度,感覺自己有了管理能力,就想去嘗試一下!睂O老師的人生似乎就是不斷地在挑戰(zhàn),并且她總是堅(jiān)定地都下去。

  這一次,由于合伙人的信用問題,孫老師遇到了一個(gè)不小的挫折?墒,公司的盈利實(shí)際上證明了她最初想要證明的。

  2008年,她重新回到保險(xiǎn)業(yè),“因?yàn)槲蚁硎苓@份工作。”如今,孫老師說,現(xiàn)在她的工作就是聊天。豐富的人生經(jīng)歷讓她根本不用為客戶資源發(fā)愁。

  而正因?yàn)橄硎芄ぷ鳎苍谙硎苤。“我?huì)經(jīng)常跟朋友出去玩,去參加一些網(wǎng)上組織的陌生人的聚餐等活動(dòng)!彼谕妫墒撬苍诮Y(jié)識(shí)更多的人,更多的朋友。她在追求著“君子之交淡如水”的友情。

  盡管經(jīng)歷不同,但感受一樣,不論是吳征宇還是孫老師,都提到“享受工作”,“不是享受,是非常享受!”吳征宇反駁。

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【編輯:陳鑫】
 
直隸巴人的原貼:
我國實(shí)施高溫補(bǔ)貼政策已有年頭了,但是多地標(biāo)準(zhǔn)已數(shù)年未漲,高溫津貼落實(shí)遭遇尷尬。
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