“我們的口號(hào)是：只買貴的，不買對(duì)的�！彪娪啊洞笸蟆分幸痪渥屓伺醺沟慕�(jīng)典臺(tái)詞，用在為數(shù)不多的想買BUGATTI布加迪的超級(jí)“大腕”身上，似乎再貼切不過(guò)了。這種出廠價(jià)就要2000萬(wàn)元人民幣，等買主拿到鑰匙時(shí)“身價(jià)”還要翻一番的速度怪獸，每年只能在中國(guó)找到兩三個(gè)買家。

　　對(duì)于布加迪汽車(Bugatti Automobiles S.A.S.)銷售總監(jiān)愛(ài)力士德-斯圖爾特來(lái)說(shuō)，每找到一個(gè)買家，都值得開(kāi)派對(duì)慶祝。北京車展上，一個(gè)35歲左右的神秘買家在布加迪展臺(tái)迎客的第一天就開(kāi)走了售價(jià)3800萬(wàn)元的威航Veyron百年紀(jì)念版。

　　這位神秘買家，是愛(ài)力士德自兩年前開(kāi)始將目光瞄準(zhǔn)中國(guó)以來(lái)，在大陸找到的第三位布加迪車主。

　　坐私人飛機(jī)的買主

　　億萬(wàn)富豪的錢夠不夠買一輛布加迪？夠！但是相對(duì)于身家十億甚至百億的潛在買主而言，布加迪的銷售人員甚至都不會(huì)多看你一眼，就會(huì)把你“淘汰出局”。

　　千萬(wàn)別誤會(huì)，這不是因?yàn)椴技拥系匿N售人員都被訓(xùn)練成了“勢(shì)利眼”，而是全球限量發(fā)行的布加迪，要求每一款產(chǎn)品都要賣給那些真正熱衷收藏世界名車，又能夠不計(jì)代價(jià)為自己癖好“埋單”的骨灰級(jí)車迷。

　　衡量自己能否成為一個(gè)布加迪銷售人員心目中合格的潛在買家，不僅要看銀行戶頭里的資產(chǎn)總額，還要粗略地估算一下自己私人公寓的停車場(chǎng)能否一次性停放超過(guò)20輛以上的豪華名車，最好還有個(gè)私人停機(jī)坪。

　　“大多數(shù)客人都是坐著私人飛機(jī)去買布加迪的�！睈�(ài)力士德說(shuō)。這位曾在賓利和勞斯萊斯等超級(jí)豪華汽車品牌效力多年的職業(yè)經(jīng)理人，很明白這些奢華品牌在各自瞄準(zhǔn)的目標(biāo)客戶上存在怎樣的差異性。

　　布加迪是一個(gè)現(xiàn)在只在法國(guó)西北部阿爾薩斯的工廠里，為每一個(gè)訂購(gòu)的客人專門打造的“終極跑車”品牌，在其每一款新產(chǎn)品推向市場(chǎng)后，都會(huì)以限量發(fā)售的方式招攬顧客。例如在大陸售價(jià)超過(guò)3800萬(wàn)元的威航16.4，全球限量300輛，而如今尚未找到買家的還剩下不到40輛。

　　天價(jià)布加迪是如何煉成的？以手工方式打造一部布加迪威航，至少需要400個(gè)小時(shí)的時(shí)間。這還不包括預(yù)制零部件的時(shí)間，如來(lái)自意大利的碳纖材料底盤、來(lái)自英國(guó)的變速箱、來(lái)自德國(guó)的發(fā)動(dòng)機(jī)等。即便是整部車上最便宜的鈦螺栓，每一只的采購(gòu)價(jià)錢都高達(dá)50英鎊�！翱蛻艨紤]我們車的時(shí)候，不用馬上問(wèn)你多少錢，而是我們把這些東西告訴他以后，他自己會(huì)得出這樣的價(jià)格。”在愛(ài)力士德看來(lái)，威航的制作工藝是如此關(guān)注細(xì)節(jié)，因此它的售價(jià)即使昂貴，其實(shí)還是十分合理的。

　　“排除法”篩選買家

　　據(jù)估計(jì)，全球范圍內(nèi)大概只有6000人能買得起布加迪威航。在全英國(guó)，大概有40多輛威航，其中只有少數(shù)幾輛為英國(guó)人所有，其余絕大多數(shù)都在闊綽的俄羅斯政治寡頭和阿拉伯的石油大亨手里。

　　除了在《美國(guó)偶像》(American Idol)節(jié)目中擔(dān)任“毒舌”評(píng)委的電視吸金大戶西蒙·考威爾，現(xiàn)任布嘉迪的車主還包括美國(guó)知名服裝設(shè)計(jì)師拉爾夫·勞倫、好萊塢巨星湯姆·克魯斯、美國(guó)著名脫口秀主持人杰雷諾等一干社會(huì)名流。

　　不過(guò)，要找到這些上流社會(huì)的“大腕”，并發(fā)現(xiàn)他們從內(nèi)心深處對(duì)布加迪感興趣，并不是一件容易的事。

　　第一步當(dāng)然就是要廣撒網(wǎng)，找到那些有可能成為布加迪客戶的人。愛(ài)力士德在2008年正式啟動(dòng)開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)的計(jì)劃之初，就將布加迪未來(lái)在中國(guó)的重點(diǎn)潛在客戶，鎖定在全國(guó)僅有的5100名身家十億以上的富翁里。

　　第二步是縮小“包圍圈”，把客戶目標(biāo)定得盡可能的窄，在經(jīng)銷商精心組織且確保絕對(duì)私密的環(huán)境下，布加迪的銷售員會(huì)找到這些客戶與其逐一“對(duì)話”，并收集與之相關(guān)的大量客戶信息。基于后者，布加迪的銷售員需要做出判斷，面前的這個(gè)潛在客戶是否有意購(gòu)買布加迪，并且具備購(gòu)買的“資質(zhì)”。

　　例如，符合布加迪條件的潛在買家最好要同時(shí)擁有保時(shí)捷、賓利、勞斯萊斯和法拉利等多款頂級(jí)豪華車，當(dāng)然，還擁有私人飛機(jī)和豪華游艇就更是“錦上添花”了。除此之外，意向買家最好還能向布加迪的銷售人員如實(shí)描述自己的資產(chǎn)狀況甚至是財(cái)產(chǎn)來(lái)源，這些要素都是成為布加迪潛在客戶的必要條件。

　　經(jīng)過(guò)上面兩輪篩選后，剩下的少量客戶將直接進(jìn)入布加迪為客戶設(shè)計(jì)的體驗(yàn)式營(yíng)銷環(huán)節(jié)，在這一環(huán)節(jié)當(dāng)中最常用的做法就是新車展示和試乘試駕�？紤]到布加迪超級(jí)跑車的特性，這種試乘試駕活動(dòng)是經(jīng)專業(yè)賽車手指導(dǎo)，并在特定場(chǎng)地條件下完成的，目的就是確保體驗(yàn)者在足夠安全的環(huán)境下感受車輛的超高性能。

　　通過(guò)層層篩選的潛在用戶還會(huì)被邀請(qǐng)到法國(guó)總部工廠參觀。按照愛(ài)力士德的說(shuō)法，到最后被邀請(qǐng)前往法國(guó)總部參觀的意向買家一般不超過(guò)5個(gè)人，最后至少會(huì)有1至2位買家在離開(kāi)法國(guó)前買下自己喜歡的布加迪。(記者 楊小林 實(shí)習(xí)記者 孔德潔)