粵西地區(qū)的肇慶市迎賓大道，一座獨(dú)立的“四方體”近期正在繁忙地施工當(dāng)中，這是一家正規(guī)汽車4S店的典型外觀。比鄰這家即將誕生的汽車4S店，不遠(yuǎn)處也有三家汽車4S店矗立，記者了解到，這是該品牌在肇慶市的第二家正式授權(quán)的經(jīng)銷商。據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，把二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)算在內(nèi)，共有近30間汽車專營(yíng)店為整個(gè)肇慶汽車市場(chǎng)服務(wù)，且這個(gè)數(shù)字將在今年攀升至40間以上。據(jù)悉，繼2009年“政策市”的開發(fā)導(dǎo)致一二線城市市場(chǎng)日趨飽和，今年，類似肇慶這樣的眾多三四線城市將逐步被車商激活。

　　整體車市 5%的新增份額將來自新興市場(chǎng)

　　盡管去年車市爆發(fā)，但今年許多車商仍對(duì)車市抱著謹(jǐn)慎的觀望態(tài)度，即使是一些熱銷車型品牌的經(jīng)銷商老總，都將今年店內(nèi)銷量增幅預(yù)計(jì)在15%以上，只有不到三成的車商大膽預(yù)計(jì)增量有三到四成左右。在總結(jié)這15%的增速上，不少經(jīng)銷商集團(tuán)負(fù)責(zé)人都會(huì)將5%的新增份額寄望在新開拓的市場(chǎng)上，其中就包括蓬勃發(fā)展的新興市場(chǎng)。

　　雖然目前各小城鎮(zhèn)地理位置比較分散，單個(gè)城市的保有量并不大，但只要有心，扎實(shí)的推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和服務(wù)規(guī)范，三四級(jí)城市的成長(zhǎng)空間都不容小覷，小城市也有大的發(fā)展空間。如果每個(gè)城市每年增加十臺(tái)的保有量，數(shù)千個(gè)小城鎮(zhèn)將為品牌帶來數(shù)萬臺(tái)的市場(chǎng)分額，這對(duì)于目前一些汽車品牌而言是個(gè)可觀的數(shù)字。

　　據(jù)2009年廣東汽車上牌數(shù)據(jù)顯示，2009年廣東乘用車上牌量為683799輛，同比增長(zhǎng)31.04%。除了以廣州、深圳、東莞、佛山所代表的一線城市增幅強(qiáng)勁以外，以肇慶、茂名、韶關(guān)、陽江為代表的三線城市增幅驚人，整體高于全省平均增幅，最高實(shí)現(xiàn)102%的增長(zhǎng)。而各車企也在三四線城市掀起一陣招商旋風(fēng)，進(jìn)一步深耕全國(guó)市場(chǎng)。

　　當(dāng)然除了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)外，產(chǎn)品的定位也將影響三四級(jí)市場(chǎng)的增長(zhǎng)，就目前三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)性而言，購(gòu)車代步將是這塊市場(chǎng)的主要訴求，“質(zhì)量可靠、油耗低和維修保養(yǎng)費(fèi)用省”的車型將更能得到三四級(jí)市場(chǎng)的“寵幸”，因此對(duì)于合資品牌而言，有針對(duì)性的產(chǎn)品選擇也顯得更加重要。

　　擴(kuò)張戰(zhàn)略 車企搶灘三四線市場(chǎng)

　　對(duì)于尚未“深入腹地”的品牌，安營(yíng)扎寨還是工作的第一步。

　　據(jù)新華信國(guó)際信息咨詢(北京)有限公司一份報(bào)告顯示，從2005年至2008年，一線汽車市場(chǎng)占全國(guó)總銷量的份額，從40.1%逐年下滑到33.4%。而三線和四線市場(chǎng)份額則由34.8%上升到41.5%。2009年，三線和四線市場(chǎng)份額繼續(xù)擴(kuò)大，“這充分說明中國(guó)未來汽車市場(chǎng)的增長(zhǎng)將由三四線市場(chǎng)來決定�！�

　　三四線城市受金融危機(jī)的沖擊相對(duì)較小，人口眾多，加上隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這些地區(qū)的消費(fèi)能力日益增強(qiáng)，今年在車市消費(fèi)方面呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長(zhǎng)。

　　隨著熱銷區(qū)域從一線市場(chǎng)往內(nèi)陸三四線城市轉(zhuǎn)移，汽車公司的戰(zhàn)略也在悄然發(fā)生調(diào)整。截至目前，東風(fēng)日產(chǎn)、廣州本田、神龍汽車、東風(fēng)悅達(dá)起亞、長(zhǎng)安福特等主流汽車公司紛紛調(diào)整區(qū)域政策，以應(yīng)對(duì)三四線汽車市場(chǎng)獨(dú)特的需求和市場(chǎng)特性。

　　東風(fēng)雪鐵龍和東風(fēng)標(biāo)致分別啟動(dòng)了“新龍騰”計(jì)劃和“小藍(lán)盒子”計(jì)劃，江淮汽車則加強(qiáng)縣級(jí)市“汽車超市”的建設(shè)，以更低的投資和更多的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)覆蓋。

　　豪車渠道紛紛下沉

　　奧迪、寶馬、英菲尼迪、阿庫拉等豪華車品牌也悄無聲息地啟動(dòng)渠道下沉計(jì)劃。寶馬汽車的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)甚至覆蓋到部分發(fā)達(dá)的縣級(jí)市。波爾卡咨詢公司數(shù)據(jù)顯示，北京、上海和浙江三個(gè)發(fā)達(dá)市場(chǎng)，豪華品牌市場(chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到或接近10%，出現(xiàn)飽和跡象。而在三線市場(chǎng)，豪華車品牌仍有巨大空間。

　　今年銷量全線飄紅的東風(fēng)日產(chǎn)是乘用車市最大的贏家。東風(fēng)日產(chǎn)銷售本部副本部長(zhǎng)陳斌波表示，三線市場(chǎng)是東風(fēng)日產(chǎn)最大的功臣，“五年前，三、四線市場(chǎng)對(duì)東風(fēng)日產(chǎn)銷量的貢獻(xiàn)度只有30%。今年上半年，這個(gè)數(shù)字已達(dá)到55%。

　　網(wǎng)點(diǎn)布局 開店首選3S店衛(wèi)星店模式

　　近幾年，“市場(chǎng)發(fā)展快，總體市場(chǎng)小”是三四線城市的汽車市場(chǎng)的主要特點(diǎn)。上周，江淮汽車高層就明確表示，自主品牌更需三四線甚至更小的城市支持，布局三四線市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)，不一定是4S模式，初期階段3S模式便已足夠�！白鳛榻�(jīng)銷商，成本的管控是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的永恒不變的主旋律，因此，在網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展上更要審慎。如果沒有較大的銷量和維修臺(tái)次的支撐，一味地以4S店的模式擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)將會(huì)面臨尷尬困境。4S店的發(fā)展模式我認(rèn)為并不完全匹配三四線城市的發(fā)展�！�

　　有經(jīng)銷商老總認(rèn)為，4S店較高的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)成本必須要靠較高的銷售量和售后利潤(rùn)來支撐，中等、甚至更小的城鎮(zhèn)的銷售量很難維持4S店，因而4S店模式并不完全適合三四線城市。在汽車市場(chǎng)發(fā)達(dá)的歐洲，很多城市并沒有如此豪華的4S店。汽車大賣場(chǎng)、3S、2S甚至只做銷售的1S能模式可能更加適合，當(dāng)然現(xiàn)在還處在探索階段。

　　而以建設(shè)3S店或帶維修的綜合展廳作為開拓三四線城市的市場(chǎng)的主要手段顯得更為理性，各經(jīng)銷商集團(tuán)看法也趨于一致。經(jīng)營(yíng)日系品牌的某4S店老總最近就特忙，其集團(tuán)今年渠道進(jìn)一步下沉到經(jīng)濟(jì)開發(fā)速度較快的一些縣級(jí)市，包括選址到建店等工序都等著他開工。

　　在品牌和成本之間的平衡中，開始有企業(yè)嘗試建立衛(wèi)星品牌店來解決品牌與成本之間的矛盾。廠家通過授權(quán)一線城市大的品牌經(jīng)銷店在三四級(jí)城市建設(shè)“衛(wèi)星店”進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的拓展和品牌的維護(hù)：投入較少的成本進(jìn)行簡(jiǎn)單的店面改造，同時(shí)開拓簡(jiǎn)單的維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)對(duì)日常的維修保養(yǎng)任務(wù)，甚至可以授權(quán)當(dāng)?shù)氐目煨捱B鎖店解決簡(jiǎn)單的維修保養(yǎng)任務(wù)。

　　衛(wèi)星店的渠道建設(shè)將可以彌補(bǔ)目前4S標(biāo)準(zhǔn)店投資過大帶來的缺點(diǎn)，同時(shí)也能占據(jù)三四級(jí)城市市場(chǎng)，給消費(fèi)者購(gòu)車以及車輛維護(hù)帶來便利，依托母公司的影響力的衛(wèi)星店還能夠給消費(fèi)者消費(fèi)信心，無須“跨江過海”的為了日常保養(yǎng)奔波。

　　存在問題 只賣不修，配套服務(wù)堪憂

　　目前，三四線市場(chǎng)容量巨大是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。然而，在汽車消費(fèi)領(lǐng)域，依然存在只重銷售，不重維修的局面。據(jù)了解，目前在二級(jí)城市的大部分地區(qū)，都存在著配套服務(wù)不完善、4S店的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)零星稀少等狀況。

　　據(jù)肇慶某品牌4S店一位廖總介紹，“2008年時(shí)這里的汽車維修主要集中在一些綜合性的修理廠，這些修理廠與負(fù)責(zé)汽車銷售的門店大多是合作關(guān)系。”然而，這種合作關(guān)系帶來的一個(gè)后果就是，“一旦出了問題，雙方互相推諉責(zé)任，消費(fèi)糾紛等問題避免不了。”據(jù)了解，在這些三四線城市，建有汽車廠家的標(biāo)準(zhǔn)品牌4S店，多的有十幾家，少的只有幾家，大量的汽車售后服務(wù)靠的就是修理廠。然而，這種銷售與售后分開的方式并不能給消費(fèi)者帶來足夠的消費(fèi)信心，容易造成客戶的流失。

　　據(jù)了解，在售后環(huán)節(jié)，標(biāo)準(zhǔn)的4S店也存在與外面的修理廠爭(zhēng)食的情況�！八麄儼丫S修和零部件價(jià)格壓得很低，以至于我們不得不在工時(shí)費(fèi)等方面給消費(fèi)者打折，以吸引消費(fèi)者�？偟木S修費(fèi)用基本執(zhí)行7折的樣子�！睋�(jù)廖總介紹，“這樣的日子熬了四年之后，日子漸漸好起來了，一是消費(fèi)者比較認(rèn)可4S店的服務(wù)，很放心；二是維修廠的零部件供應(yīng)不齊全，而我們卻能為其供應(yīng)原廠的配件，很多消費(fèi)者還是要回4S店更換零件，慢慢的，通過口碑相傳，也將維修的客戶帶了回來�！薄�