4月25日，本屆全國百強(qiáng)縣市汽車巡展走進(jìn)山東的鄒城、文登，遼寧的海城，在三地同時(shí)隆重舉辦。在鄒城市人民廣場(chǎng)，組委會(huì)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人于紹樂忽然問起筆者，百強(qiáng)巡展被稱為產(chǎn)品促銷、品牌推廣、汽車文化傳播的大舞臺(tái)，你知道這個(gè)舞臺(tái)的主角是誰？筆者答，這個(gè)舞臺(tái)是組委會(huì)搭建組織的，當(dāng)然你們是主角。于紹樂微微一笑，指著正在進(jìn)行的車型推介現(xiàn)場(chǎng)說，你看，他們才是真正的主角。隨后又把手指向一個(gè)個(gè)展位，“那些在二三級(jí)市場(chǎng)深耕細(xì)作的廠商才是百強(qiáng)巡展這個(gè)大舞臺(tái)的真正主角，我們只不過是劇務(wù)和道具。”他說。

　　于紹樂介紹，作為二三級(jí)市場(chǎng)重要的推廣活動(dòng)，今年百強(qiáng)巡展被廠商更為重視。連續(xù)第四年全程協(xié)辦百強(qiáng)巡展的江鈴汽車，在各個(gè)站點(diǎn)都進(jìn)行了專場(chǎng)活動(dòng)；多達(dá)十幾家品牌采用了大城市車展才能看見的特裝展位，大大提升了產(chǎn)品、品牌的展示推廣效果；多家企業(yè)開展了形式多樣的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，包括長(zhǎng)安鈴木杯汽車節(jié)油知識(shí)大賽，哈飛汽車的“汽車下鄉(xiāng) 哈飛先行”啟動(dòng)儀式，東風(fēng)悅達(dá)起亞航空動(dòng)力傘飛行表演，華晨汽車、東風(fēng)標(biāo)致環(huán)保購物袋贈(zèng)送百強(qiáng)人民，福田汽車的“魔力——變變變”、“迷迪能裝多少人”現(xiàn)場(chǎng)游戲等；還有大多數(shù)參展商積極參與了“購車優(yōu)惠卷”、車型推介等現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。廠商的積極表現(xiàn)，反映了對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的重視、對(duì)百強(qiáng)巡展的重視，他們都力爭(zhēng)成為這個(gè)舞臺(tái)上的主角和明星，以求在二三級(jí)市場(chǎng)搶得先機(jī)。

　　借巡展大力促銷 經(jīng)銷商各顯神通

　　據(jù)了解，今年以來，在諸多利好政策的促進(jìn)下，二三級(jí)市場(chǎng)異常活躍。北京現(xiàn)代汽車濟(jì)寧永泰4S店銷售人員告訴筆者，1月份該店銷量達(dá)到300余輛，刷新了歷史記錄。三地許多品牌參展商反映，由于旺銷，店內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)缺貨、斷貨的情況。面對(duì)難得的市場(chǎng)機(jī)遇，經(jīng)銷商對(duì)百強(qiáng)巡展的到來更為重視，各品牌店老總、副總、部門經(jīng)理紛紛親自率隊(duì)參展，品牌推廣、產(chǎn)品促銷的力度也明顯加大。

　　華晨汽車今年是第一次參加百強(qiáng)巡展，卻出手不凡，全車系特裝參展，龐大的參展陣容在展場(chǎng)上格外氣派。在文登站現(xiàn)場(chǎng)，華晨汽車為配合車展推出優(yōu)惠政策，打出車展促銷價(jià)，同時(shí)參加了現(xiàn)場(chǎng)購車消費(fèi)券活動(dòng)，兩天展會(huì)售車達(dá)到42輛。

　　在鄒城站巡展現(xiàn)場(chǎng)，東風(fēng)標(biāo)致濟(jì)寧裕龍4S店副總經(jīng)理胡傳久海親自帶隊(duì)，他對(duì)筆者說，百強(qiáng)巡展影響力大，又是與消費(fèi)者直接面對(duì)面，效果明顯。海馬汽車不僅搭建了特裝展位參展，同時(shí)聘請(qǐng)專業(yè)模特為展車添彩，在現(xiàn)場(chǎng)贏得了更多的眼球。廣汽本田濟(jì)寧魯寧4S店市場(chǎng)部經(jīng)理史樂朦表示，要利用市場(chǎng)回暖的好時(shí)機(jī)，做足市場(chǎng)功夫。據(jù)他透露，該店正在策劃在濟(jì)寧地區(qū)舉辦不限品牌的節(jié)油比賽，以彰顯廣汽本田產(chǎn)品的節(jié)油本領(lǐng)。

　　海城站現(xiàn)場(chǎng)，長(zhǎng)安轎車、上汽榮威等品牌的經(jīng)銷商老總親臨現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)參展工作。上汽榮威同期在岫巖還有一個(gè)他們自己舉辦的展會(huì)，但還是把銷售冠軍調(diào)配在海城站現(xiàn)場(chǎng)。巡展現(xiàn)場(chǎng)不少消費(fèi)者拿著消費(fèi)券來購買汽車。哈飛汽車現(xiàn)場(chǎng)銷售6輛汽車中，有5位消費(fèi)者使用了消費(fèi)券，消費(fèi)卷所發(fā)揮的促銷效果讓經(jīng)銷商很為滿意。

　　從地域擴(kuò)展到社會(huì)擴(kuò)張

　　據(jù)了解，對(duì)于二三級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)一般經(jīng)歷這樣的階段，開始時(shí)只是簡(jiǎn)單地在地域上的擴(kuò)展，地處大城市、中心城市的經(jīng)銷商在周邊地區(qū)建立網(wǎng)點(diǎn)，把產(chǎn)品在更廣的領(lǐng)域賣出去；第二個(gè)階段則是在消費(fèi)群體上的擴(kuò)張。但是由于存在地域、文化、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、生活習(xí)性及方式、職業(yè)等等方面的差異，如何洞察不同人群的不同訴求，滿足不同人群對(duì)汽車產(chǎn)品的不同需求，實(shí)現(xiàn)在社會(huì)層面上的擴(kuò)張，這仍是一個(gè)很大的難題。但是汽車產(chǎn)品在社會(huì)層面上的擴(kuò)張已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的需求、市場(chǎng)發(fā)展的必然�？少F的是一些廠商已經(jīng)著手開展相關(guān)工作和嘗試。

　　鄒城站巡展現(xiàn)場(chǎng)上汽榮威展區(qū)，人氣始終很火爆。筆者發(fā)現(xiàn)，這個(gè)展區(qū)每位銷售顧問的手里都拿著一摞問卷，在推介產(chǎn)品的同時(shí)，還進(jìn)行著客戶意向調(diào)查。這家參展商、濟(jì)寧榮威汽車銷售服務(wù)有限公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人告訴筆者，這項(xiàng)調(diào)查是為了了解鄒城消費(fèi)者的消費(fèi)能力及其趨向，為精準(zhǔn)尋找客戶以及全面展開品牌推廣、采取有效的的營銷策略奠定基礎(chǔ)。他表示，百強(qiáng)巡展現(xiàn)場(chǎng)有大量的汽車產(chǎn)品潛在客戶，對(duì)開展此項(xiàng)調(diào)查提供了難得的機(jī)會(huì)。

　　筆者還注意到，另一項(xiàng)更廣范圍的調(diào)查也在巡展現(xiàn)場(chǎng)緊張進(jìn)行中。這項(xiàng)被稱為PCSSI(潛在顧客銷售滿意度調(diào)查問卷)的調(diào)查活動(dòng)由百強(qiáng)巡展組委會(huì)組織專人按品牌進(jìn)行。對(duì)于這個(gè)舉動(dòng)，組委會(huì)一位官員這樣解釋，這項(xiàng)調(diào)查的目的在于了解不同區(qū)域、不同層次、不同收入的消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知程度，為企業(yè)制定開發(fā)策略提供參考和依據(jù)，為參展廠商提供更有意義和價(jià)值的服務(wù)。

　　從滿足物質(zhì)需求到提供精神享受

　　隨著市場(chǎng)的發(fā)展，二三線城市消費(fèi)者的需求層次也在不斷提高，人們?cè)谶M(jìn)行消費(fèi)時(shí)不但注重產(chǎn)品提供的物質(zhì)利益，更注重其中帶來的精神享受。這種享受往往體現(xiàn)在舒適的消費(fèi)條件和舒心的服務(wù)上。于是，在滿足消費(fèi)者物質(zhì)需求的同時(shí)，為消費(fèi)者提供更多的精神享受，則成為經(jīng)銷商敲開市場(chǎng)大門的另一塊磚。

　　據(jù)一汽大眾濟(jì)寧眾誠4S店的銷售人員講，每當(dāng)有消費(fèi)者購買了一汽大眾汽車，4S店都會(huì)為用戶舉辦慶賀活動(dòng)，營造喜慶的氣氛，因?yàn)橘徺I汽車對(duì)消費(fèi)者來講就是一件喜事，并在售后繼續(xù)為顧客提供貼心的服務(wù)，讓客戶在使用中依然有享受感。本次巡展，十幾處特裝展位把現(xiàn)場(chǎng)裝扮得更加美觀、大氣，一位參展商感嘆道，百強(qiáng)巡展的人氣、布置，使人有一種來到大城市車展現(xiàn)場(chǎng)的感覺。她還說，特裝不僅讓形象展示效果提高，吸引人氣，還為顧客提供了更為舒適的消費(fèi)環(huán)境。沒有采用特裝的一些參展商表示，希望來年參加百強(qiáng)巡展時(shí)，廠家也能夠提供特裝條件。

　　還有一位參展商對(duì)筆者說，在巡展現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)常能看到衣著樸素的客戶在選購汽車，這部分人當(dāng)中，有些來自當(dāng)?shù)氐墓�廠企業(yè)，有些則來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村，他們對(duì)于價(jià)格相對(duì)敏感，但對(duì)精神享受要求并不高。但是你只要真誠地為他們服務(wù)，讓他們感受到精神愉悅時(shí)，感激之情會(huì)油然而生，對(duì)品牌的忠誠會(huì)迅速形成。

　　本次百強(qiáng)巡展豐富的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，為展會(huì)營造了歡樂氣氛，這讓很多經(jīng)銷商都感到高興。他們認(rèn)為，在進(jìn)入娛樂化時(shí)代的今天，簡(jiǎn)單的說服、推銷對(duì)客戶來講已經(jīng)變得索然無味，并只會(huì)加大與客戶之間的距離，只有寓教于樂才能吸引住客戶，品牌的推廣才更為有效。百強(qiáng)巡展組委會(huì)的一位官員也表示，百強(qiáng)巡展不斷地創(chuàng)新現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，并在其中更多地注入娛樂元素，目的就在于拉近汽車產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離，讓參展廠商獲得更多的品牌推廣、產(chǎn)品促銷的效果，實(shí)現(xiàn)促進(jìn)二三級(jí)市場(chǎng)健康發(fā)展的目標(biāo)。