今年，受到金融危機(jī)沖擊，中國(guó)車(chē)市由20%以上的增速驟然跌至10%以下，國(guó)內(nèi)主流車(chē)企奇瑞、上海通用、一汽豐田等企業(yè)都相繼傳出減產(chǎn)的消息。連續(xù)幾年高速增長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)放慢了步伐，尤其是轎車(chē)市場(chǎng)：銷量銳減，庫(kù)存增加，銷售壓力增大，企業(yè)不得已在價(jià)格上做起文章。但是，頻繁的降價(jià)并沒(méi)有起到明顯拉動(dòng)銷售的作用，反倒是加重了消費(fèi)者的持幣待購(gòu)心理，導(dǎo)致車(chē)市持續(xù)低迷。在未來(lái)市場(chǎng)還不明朗的情況下，車(chē)企除了尋求自身產(chǎn)品轉(zhuǎn)型外，廠商和經(jīng)銷商都在尋求合適的營(yíng)銷手段，以快速打開(kāi)二、三級(jí)市場(chǎng)的大門(mén)。

　　各廠家預(yù)計(jì)今年車(chē)市不樂(lè)觀

　　來(lái)自中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)顯示，去年1-11月，乘用車(chē)增幅繼續(xù)回落，累計(jì)增長(zhǎng)自2006年以來(lái)首次低于10%。東風(fēng)日產(chǎn)總裁大谷俊明表示，金融危機(jī)對(duì)中國(guó)的沖擊已經(jīng)使消費(fèi)者心理變得相當(dāng)脆弱，車(chē)企普遍看淡今年的銷售。去年?yáng)|風(fēng)日產(chǎn)是少數(shù)幾家完成年初目標(biāo)的車(chē)企，今年預(yù)期還很難測(cè)。同時(shí)日產(chǎn)也在進(jìn)一步觀望市場(chǎng)的變化，對(duì)今年的計(jì)劃目標(biāo)趨于保守。大谷預(yù)計(jì)，今年豪華車(chē)市場(chǎng)的增幅不到10%。

　　北京現(xiàn)代也是去年增長(zhǎng)較大的企業(yè)，他們對(duì)今年的預(yù)計(jì)也不樂(lè)觀。北京現(xiàn)代銷售部部長(zhǎng)劉智豐日前表示，預(yù)計(jì)今年上半年中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)將負(fù)增長(zhǎng)，全年將實(shí)現(xiàn)6%的增長(zhǎng)。應(yīng)對(duì)挖掘二、三線市場(chǎng)為改變銷售疲軟的現(xiàn)狀，車(chē)企把目光投向了尚未充分開(kāi)發(fā)的二、三級(jí)市場(chǎng)。劉智豐介紹，為應(yīng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)變化，北京現(xiàn)代正在制定加大二、三線城市銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的戰(zhàn)略。劉智豐表示，單一的4S店模式肯定不再適應(yīng)二、三線城市需要，北京現(xiàn)代正在考慮“展廳+快修店”模式在內(nèi)的多種銷售網(wǎng)點(diǎn)布局。當(dāng)前汽車(chē)銷售的單一4S店經(jīng)營(yíng)模式已顯現(xiàn)很大的弊端和社會(huì)問(wèn)題，因此應(yīng)該鼓勵(lì)多種業(yè)態(tài)共同發(fā)展。

　　東風(fēng)標(biāo)致副總經(jīng)理唐騰在接受筆者采訪時(shí)表示，目前，一線城市的發(fā)展空間是有限的，主要在這些城市做好品牌形象，東風(fēng)標(biāo)致明年的工作重點(diǎn)將是二、三線網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張。去年下半年以來(lái)，受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，一線城市銷量增長(zhǎng)不明顯，但二、三線市場(chǎng)上升勢(shì)頭強(qiáng)勁。二、三級(jí)市場(chǎng)現(xiàn)已成為國(guó)內(nèi)最主要的增量市場(chǎng)，是各大汽車(chē)企業(yè)的必爭(zhēng)之地。但他同時(shí)表示，二、三級(jí)市場(chǎng)的容量有限，很難支撐單一的4S店運(yùn)營(yíng)。這些不利因素，對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)渠道的發(fā)展和營(yíng)銷運(yùn)作提出了新的課題和挑戰(zhàn)。他認(rèn)為，可以采取在一級(jí)城市建立中心站為區(qū)域市場(chǎng)提供更多的技術(shù)支持，在二、三級(jí)市場(chǎng)設(shè)立專業(yè)修理廠，作為服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的補(bǔ)充。

　　新的銷售模式

　　據(jù)了解，目前，各大汽車(chē)品牌對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。有分析認(rèn)為，可以采用“1+2”或“1+2+3”的新型模式。也就是說(shuō)，在一、二級(jí)城市建立一個(gè)品牌4S的旗艦店，在二、三級(jí)城市則可根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際容量和消費(fèi)能力，設(shè)立2S店或城市展廳。這樣，經(jīng)銷商投資的總規(guī)模縮小了，市場(chǎng)的覆蓋面并沒(méi)有隨之縮小，廠方的品牌形象沒(méi)有削弱，相反隨著經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)投資主體的減少，對(duì)市場(chǎng)的管控更加有效。專家認(rèn)為，針對(duì)目前大部分企業(yè)所謂二、三線城市進(jìn)2S店、3S店的模式，并不是切割現(xiàn)有4S店的利益，相反是強(qiáng)化現(xiàn)有4S店的利益。因?yàn)榇蟛糠智闆r都是以現(xiàn)有中心4S店為軸，他們之間有產(chǎn)權(quán)關(guān)系、資本關(guān)系、其他連帶關(guān)系的投資者在做周邊的更小的代理店業(yè)務(wù)。從整個(gè)服務(wù)消費(fèi)者的功能上，目前4S店還是一個(gè)健全的主體。

　　另外，一種新型的汽車(chē)銷售模式——汽車(chē)超市進(jìn)入人們視線。汽車(chē)超市是一種可以代理多個(gè)品牌的汽車(chē)，提供這些代理品牌汽車(chē)銷售和服務(wù)的一種經(jīng)營(yíng)方式；汽車(chē)超市通常是由一些有實(shí)力的、手上掌握了多個(gè)汽車(chē)品牌銷售代理權(quán)的經(jīng)銷商運(yùn)作，或者從其他4S店進(jìn)貨。超市模式滿足了消費(fèi)者集中看車(chē)、選車(chē)、購(gòu)車(chē)的需求，適合二、三線市場(chǎng)的現(xiàn)狀，但是由于種種原因，目前發(fā)展被限制。

　　國(guó)外成熟的經(jīng)驗(yàn)

　　根據(jù)目前中國(guó)本土化的情況看來(lái)，很多廠家也開(kāi)始嘗試在二、三級(jí)車(chē)市走新的銷售模式，是中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的銷售模式正在面臨變革。從歐洲、美國(guó)和日本這三個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)最為發(fā)達(dá)地區(qū)的銷售模式來(lái)分析。

　　最早的汽車(chē)4S店模式始于歐洲，在歐洲很多國(guó)家，針對(duì)一線城市的傳統(tǒng)4S專營(yíng)店銷售模式不斷地進(jìn)行重新改革，在新的汽車(chē)市場(chǎng)需求的大環(huán)境下，逐漸將銷售與售后分開(kāi)，允許多品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)，減少中間環(huán)節(jié)，降低建店和營(yíng)運(yùn)成本，騰出利潤(rùn)空間。從而直接影響到二、三級(jí)汽車(chē)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)模式，沒(méi)有品牌之間的隔閡，在沒(méi)以前固有的3S、4S店模式，利用低成本投資吸引客戶，降低風(fēng)險(xiǎn)，更有利于流動(dòng)資金的快速運(yùn)行。

　　擁有世界最大保有量的美國(guó)，汽車(chē)行業(yè)專業(yè)化發(fā)展到一定程度擁有大量的專業(yè)技術(shù)人才儲(chǔ)備，特許經(jīng)營(yíng)的銷售模式帶動(dòng)二、三級(jí)汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展，銷售與售后可以完全分開(kāi)，獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，售后方面也逐漸分離出汽車(chē)金融、保險(xiǎn)、改裝等等行業(yè)，專業(yè)化程度越來(lái)越高，還有專業(yè)的人才培養(yǎng)和資格認(rèn)證等。

　　在日本，豐田利用分網(wǎng)的銷售模式來(lái)推動(dòng)二、三級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展，而鈴木則側(cè)重由維修專業(yè)人員對(duì)消費(fèi)者去傳播自己的理念，推銷車(chē)型的方式，是一種由售后服務(wù)帶動(dòng)汽車(chē)銷售的模式。另外一種是銷售店所有權(quán)方面，有廠家出資直接控股的直營(yíng)店，這種店屬于本身的銷售公司及分支機(jī)構(gòu)，也有專業(yè)從事汽車(chē)貿(mào)易的中間商。